跨境電商出口中，家具類目一直屬于熱門類目。據(jù)中國(guó)海關(guān)總署出口數(shù)據(jù)，2023年中國(guó)家居家具（包含家具、燈具、陶瓷產(chǎn)品、木制品等）出口額為1.04萬(wàn)億元，已經(jīng)連續(xù)三年突破萬(wàn)億規(guī)模。

今天我們重點(diǎn)說(shuō)下一家主營(yíng)辦公椅、沙發(fā)、按摩椅等家居坐具產(chǎn)品的 A 股主板上市公司—恒林股份。根據(jù) 2023 年三季度報(bào)告顯示，恒林股份單季度營(yíng)業(yè)收入達(dá)到 21.32 億元，市值突破60億元，成為當(dāng)之無(wú)愧的家具大賣。
這個(gè)靠傳統(tǒng)外貿(mào)起家的家具品牌，是如何取得成功，接下來(lái)將一一復(fù)盤。

全產(chǎn)業(yè)鏈布局

恒林股份從2019年開(kāi)始，重點(diǎn)布局跨境電商賽道，通過(guò)深度賦能與高激勵(lì)綁定人才的策略，完成全產(chǎn)業(yè)鏈布局。通過(guò)高性價(jià)比的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額。

成立自營(yíng)品牌
從工廠代工企業(yè)起步，恒林股份通過(guò)傳統(tǒng)的OEM/ODM 模式，累積了完善的家具設(shè)計(jì)、生產(chǎn)實(shí)力，打通了海外銷售通路，積攢了一定的品牌名氣后，恒林股份還通過(guò)與多家國(guó)際知名家居零售平臺(tái)的合作，開(kāi)展自營(yíng)品牌業(yè)務(wù)。

其旗下品牌Nouhaus在 2022 年便實(shí)現(xiàn) 3.55 億元的營(yíng)業(yè)收入，毛利率高達(dá) 13.33%。Nouhaus現(xiàn)主推的一款人體工學(xué)椅產(chǎn)品，近一個(gè)月銷量達(dá)到了 300+，評(píng)論數(shù)超 6000。除此之外，Houhaus還有多款產(chǎn)品也有很高的評(píng)論熱度和銷量。

社媒渠道引流
Houhaus通過(guò)DTC方式，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，據(jù)了解，Houhaus獨(dú)立站是在2021年才正式起量。目前Houhaus每月的訪問(wèn)用戶大約為 2-4 萬(wàn)，80% 以上的用戶來(lái)自美國(guó)地區(qū)。自然流量的占比超 90%。
nouhaus chair、nouhaus?massage chair、nouhaus?ergo3d 等關(guān)鍵詞是當(dāng)前用戶搜索熱度較高的關(guān)鍵詞?？梢?jiàn)用戶來(lái)源非常的精準(zhǔn)，是直奔Houhaus的產(chǎn)品而來(lái)。

如此精準(zhǔn)的引流，不難懷疑，Houhaus是通過(guò)社交媒體渠道進(jìn)行引流。在Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、TikTok 等主流社交平臺(tái)進(jìn)行探索后發(fā)現(xiàn)Houhaus均有布局，且從2022年開(kāi)始，Houhaus在TikTok上有大量的廣告投放和KOL營(yíng)銷內(nèi)容。

Houhaus在TikTok的官方媒體帳號(hào)，粉絲數(shù)量并不多，截至到目前只有1219名。但是在TikTok上搜索Houhaus或是nouhaus chair，則出現(xiàn)了大量海外KOL營(yíng)銷內(nèi)容，包括開(kāi)箱視頻、產(chǎn)品使用測(cè)試等。
同樣在YouTube上搜索Houhaus，也出現(xiàn)了大量KOL營(yíng)銷營(yíng)銷內(nèi)容，且觀看量、評(píng)論熱度都不低。

Houhaus向我們示范了社媒KOL的宣傳的威力，也示范了找對(duì)KOL、做好KOL營(yíng)銷對(duì)打造爆款、提升品牌知名度的重要作用。就算是海外用戶從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的“新產(chǎn)品”和“新品牌”也一樣能取得成功。

那么，如何選擇KOL？如何進(jìn)行KOL營(yíng)銷？可以取得成功。今天我們分享三個(gè)KOL營(yíng)銷的關(guān)鍵策略。

策略一：與KOL保持深度合作關(guān)系

出海品牌在選擇與KOL合作前，應(yīng)該充分考量對(duì)方的匹配程度、口碑、粉絲互動(dòng)率等多方面因素。一旦與KOL達(dá)成合作，如無(wú)出現(xiàn)原則性錯(cuò)誤，則需要保持長(zhǎng)期合作，這有助于出海品牌累積品牌知名度和口碑。在粉絲受眾心中產(chǎn)生良好的、長(zhǎng)期的品牌印象。

策略二：加入KOL成熟系列的內(nèi)容中

在選擇合作KOL之前，我們還需要了解該KOL最受歡迎的內(nèi)容。不同領(lǐng)域的KOL都會(huì)持續(xù)產(chǎn)出自己專注領(lǐng)域的內(nèi)容。例如：生活類博主會(huì)分享生活美學(xué)的同時(shí)也可以安利包括家具、家電、家私在內(nèi)的各類產(chǎn)品， 游戲博主在分享游戲攻略的時(shí)候，也會(huì)推薦一些好用的鍵盤、音響、鼠標(biāo)等游戲裝備。

出海品牌在對(duì)標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域的時(shí)候，只需要找到該領(lǐng)域最成功的KOL，并與之取得合作，加入他最成熟系列的內(nèi)容，就可以幫助品牌進(jìn)一步擴(kuò)大影響力。

策略三：尋求跨界合作

拿Houhaus為例，品牌首選合作的KOL一定是 生活類博主，但是在社交媒體分享的內(nèi)容上我們不難看到還有許多游戲領(lǐng)域、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的KOL加入。

為什么還需要與不同領(lǐng)域的KOL合作呢？首先，Houhaus的產(chǎn)品，是人人都需要的。只要是與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景或者領(lǐng)域，我們都可以利用該領(lǐng)域KOL的影響力進(jìn)行品牌推廣。

其次， 不同領(lǐng)域的KOL可以讓品牌受眾群體覆蓋面更廣，觸達(dá)不同的圈層，從而取得以想不到的效果。

我國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，擁有豐富的資源和成熟的制造產(chǎn)業(yè)鏈，能夠滿足不同消費(fèi)者的多樣化需求。出海品牌可以充分利用這部分優(yōu)勢(shì)，不斷加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和差異化，更好的適應(yīng)全球市場(chǎng)需求。

對(duì)于出海品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的創(chuàng)新是一個(gè)重要挑戰(zhàn)，更關(guān)鍵的所在，是品牌建設(shè)方面。Houhaus 通過(guò)KOL進(jìn)行精準(zhǔn)引流，在社媒打響品牌知名度，快速的搶占市場(chǎng)份額的案例，值得我們借鑒。

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