近年來，隨著“一帶一路”沿線國家數字化進程加快，中國的電商模式迅速復制在沿線國家。其中，東南亞成為跨境電商最火熱的市場，印尼更是成為美妝/護膚品牌的掘金地。

東南亞—化妝品品類的“未來市場”

在一組全球美妝護膚市場數據中，我們發(fā)現(xiàn)東南亞地區(qū)， 2023年美容與個人護理市場的收入將達到 300 億美元，到2027年的市場規(guī)模將超過345億美元。

從市場占有率排名前5的護膚及美妝品牌來看，印尼美妝行業(yè)品牌集中度低，國際美妝品牌競爭力削弱，新品牌崛起速度快。百萬級美妝/個護市場有待開發(fā)。
究其原因，是因為，國際品牌的高端產品定價高于印尼主流人群消費力，而低端產品只能滿足基本的功能性要求，性價比不高。一些新銳品牌則通過“高性價比產品+電商供應鏈道+KOL宣傳種草”的方式，在主流消費人群之中迅速打響品牌影響力。

成立于2021年的跨境美妝品牌BIOAQUA，就憑借著“高性價比產品+線上/線下供應鏈道+KOL宣傳種草”的模式，短短2年間就成為美妝市場銷售額TOP1。

東南亞市場定價策略
根據2020年東南亞電商平均客單價數據，新加坡位居榜首達62美元，其次是馬來西亞41美元，印尼和越南客單價相對較低，這與各國經濟基礎與消費實際水平相吻合。

以印尼為首的美妝市場為例，印尼人均收入約中國的三分之一，大部分用戶能接受的美妝護膚價格在十美金以內。目前大眾護膚產品價格通常在15-45元之間，中高端產品線的價格范圍為50-100元，僅中國護膚產品價格的1/3。

印尼美妝品牌銷售額TOP1—BIOAQUA，一直通過維持利潤空間的同時提供低價產品的策略，刺激消費者。BIOAQUA產品，主打“美白”和“祛痘”功效，宣傳天然、環(huán)保成分，精準滿足東南亞消費群體的需求，同時產品客單價，僅為15-20人民幣，低于東南亞電商平臺的平均客單價50-56人民幣?！案咝詢r比”產品，是東南亞美妝市場成功的關鍵。

從0-1打造線上+線下供應鏈渠道
有調查數據顯示，東南亞六國消費者平均每年在線購物約66次。免費送貨、大促活動、產品評論是提升線上購買可能性的重要驅動因素。

受到線下物流運輸等因素影響，單單靠線上電商渠道是無法在東南亞市場立足的。出海品牌在打通線上電商渠道的同時，也需要加深線下渠道的布局。

據BIOAQUA創(chuàng)始人閆佳佳Grace透露，BIOAQUA在印尼的渠道布局，以線上+線下雙渠道為主，通過線下（批發(fā)商、自營門店、大型連鎖商超）渠道+線上電商（TikTok Shop、Shopee等）的全渠道模式，徹底深入印尼市場。

擅用KOL的影響力，宣傳種草
有數據表明，東南亞80%以上的消費者傾向聽從KOL的意見來選擇電商平臺；同時，他們在獲取品牌方信息時，傾向以搜索引擎、社交媒體、用戶評價作為信息搜集主要來源；在做出購買決定的時候，有94%東南亞消費者表現(xiàn)出對商品評價的嚴重依賴。

BIOAQUA能在2年內成為銷售額TOP1，離不開大量的KOL宣傳種草。品牌方在前期依托社交媒體平臺的頭部KOL在視頻內容曝光和宣傳產品，訂單主要來自于KOL的短視頻帶貨。

等到品牌形象逐步建立后，就開始發(fā)力自主直播，品牌自營銷售額從15%上升到30%。目前，BIOAQUA在TikTok每月有近1W+KOL短視頻種草。據預測，2023年，BIOAQUA的年營收或將達到6-8億人民幣。

經過市場驗證，“高性價比+線上/線下供應鏈+KOL種草帶貨”的商業(yè)模式，完全符合東南亞消費者熱愛社媒軟件，熱衷于電商購物，但物流運輸基建不夠完善；平均消費力僅為中國消費者的1/3，在決定購買時，高度依賴商品評價等消費特點。


出海品牌在布局東南亞市場時，完全可以借鑒“高性價比+線上/線下供應鏈+KOL種草帶貨”的成功模式，迅速在東南亞市場打開局面。

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